این روزها وقتی از زبان کسی عبارت «استارت آپ» را می‌‌شنویم، ذهنمان بی برو برگرد به سراغ اپلیکشن‌ها، برنامه‌ها و وب‌سایت‌های معروفی می‌افتد که با تکیه بر تکنولوژی مثل یک توپ صدا کردند. اما در حقیقت، معنای اصلی استارت آپ بسیار گسترده‌تر از این حرف‌ها است. در علم مدیریت، به هر نوع فعالیت نوپا، استارتاپ گفته می‌شود. به همین دلیل، مدیریت استارت آپ موضوعی بسیار گسترده است.
تماس و واتس آپ اکسپرت سفارشی: ۰۷۷۳۳۴۳۳۲۱۱ – ۰۹۹۲۹۱۶۹۳۰۷
۷ حقیقت ناگفته در مدیریت استارت آپ
در این مقاله، با هم هفت نکته مهم مدیریتی را یاد می‌گیریم که در مدیریت استارت آپ یا همان تجارت نوپای ما، راهگشا خواهند بود.
وارن اویس، کارآفرین، خلبان، موسس و مدیر ارشد اجرایی شرکت «آویس کار»
مدیریت، مجموعه‌ای از ارزش‌های اصلی و قدرت قضاوت است. به همین دلیل باید به خود وفادار ماند. بهترین مدیر کسی است که از روش انتخاب خودش، بهترین احساس را داشته باشد و بعد روی آن تاکید کند. آدم می‌تواند الگوهایی داشته باشد، ولی نباید شبیه یک نفر دیگر باشد. خودت باش، طبیعی باش و لعنت بر شیطان، گاهی هم لبخند بزن!
نکته اول: قبل از طرح کسب و کار جدید، مدل آن را پیدا کنید
بخش مهمی از مدیریت استارت آپ به مدل سازی ایده های خلاقانه برمی‌گردد. فرقی نمی‌کند که استارت آپ شما در حال گذراندن اولین روزهای زندگی‌اش است یا سن و سالی از آن گذشته، چون همیشه به این سبک از مدل سازی نیاز پیدا می‌کنید. مدل سازی، کاری عجیب و غریب یا پیچیده نیست. در حالت عادی، هر کدام از ما فرایند مدل سازی را برای کارهای روزمره خودمان به راحتی و فراوان به کار می‌گیریم. اجازه بدهید با مثالی ساده، این موضوع را بازتر کنیم. تصور کنید که شما قصد مسافرت کردن به یکی از شهرهای شمالی کشورمان را دارید. در این حالت، مدل سازی شما برای این مسافرت، چیزی شبیه به این خواهد بود: تصمیم گرفتن برای سفر رفتن، مشخص کردن مقصد یا مقصدهای دقیق سفر، بررسی کیفیت سفر پیش رو با توجه به امکانات موجود، فکر کردن در مورد مسیرهای حرکت به سمت مقصد، کشف فرصت‌هایی که برای خوش گذشتن در این سفر وجود دارد یا حتی، خطراتی که ممکن است شما را به هر شکلی، تهدید کند. حالا، به سراغ طرح مسافرتتان می‌رویم. طرح شما چیزی شبیه این خواهد بود:
محاسبه هزینه‌های سفر، تاریخ دقیق حرکت، وسیله مسافرت کردن (ماشین، قطار یا هواپیما)، تهیه بلیط، رزرو هتل یا اقامتگاه، مشخص کردن همسفران یا حتی برنامه‌ریزی برای یک سفر به تنهایی.
وقتی خوب نگاه کنیم می‌بینیم که مدل سازی، کاری است که ما تقریبا هر روز آن را انجام می‌دهیم. اما وقتی پای مدل سازی به کسب و کارمان باز می‌شود، با بهانه‌های گوناگون، از انجام آن طفره می‌رویم. علت‌های گوناگونی نیز در پشت پرده این طفره رفتن‌ها پنهان شده‌اند، مثلا ترس از نقد شدن ایده، ترس از بزرگی ابعاد کار و جا زدن و گاهی حتی اعتماد به نفس زیاد. یادتان باشد نباید به هیچ بهانه‌ای این مرحله مهم را دور بزنید. هیچ کاری را بدون مدل سازی آغاز نکنید.
نکته دوم: مدل ذهنی خودتان را بشناسید
شما در مدیریت استارت آپ به طور مستقیم بر اساس مدل ذهنیتان گام برمی‌دارید. شاید بپرسید، مدل ذهنی چیست؟ مدل ذهنی، شیوه تفکر ما است؛ مبنایی است که بر اساس آن تصمیم می‌گیریم و اقدام می‌کنیم. ریشه شکل‌گیری مدل‌های ذهنی به دانش، تجربه، دیده‌ها و شنیده‌های ما بازمی‌گردد. جالب است بدانید که مدل ذهنی ناکارآمد، علت اصلی بسیاری از شکست‌های کاری به شمار می‌رود. در این بین، دانستن چند نکته به شما کمک می‌کند تا تغییرهایی کاربردی در مدل ذهنی خودتان ایجاد کنید:
گول معناها را نخورید
به قول ماری کوری، انسان از ناشناخته‌ها می‌ترسد. به همین دلیل می‌خواهد معنایی معادل برای آنها بسازد تا از این راه، ناشناخته‌ها را به چیزهایی آشنا تبدیل کند. گاهی این معناسازی‌ها برای یک کارآفرین که در حال بررسی قابلیت‌های ایده جدیدش است، مشکل‌ساز می‌شود. مدیریت استارت آپ، به دیدن حقایق موجود با چاشنی پتانسیل‌های بالقوه نیاز دارد. محصول، ایده یا تفکر خود را قبل از هر قضاوت و معناسازی تازه‌ای، از چند قدم دورتر بررسی کنید. سعی کنید با ماجرای خوب یا بد پیش آمده، برای چند دقیقه بدون هیچ تحلیلی برخورد کنید. پاسخ‌های تازه در نگاه‌های تازه نهفته‌‌اند.
مدل ذهنی شما، تصویری از دنیای اطرافتان است نه حقیقت آن دنیا
مدل‌های ذهنی، شکل ساده شده‌ای از دنیای بیرونمان هستند برای این که بتوانیم راحت‌تر با جهان پیرامونمان و انسان‌های پیچیده‌ای که در آن گام برمی‌دارند، ارتباط برقرار کنیم و آنها را بفهمیم. به همین دلیل است که در علم مدیریت، تمام مدل‌های ذهنی را نادرست به حساب می‌آورند. مدل‌های ذهنی، نادرست هستند اما بسته به نوع استفاده ما از آنها، می‌توانند مفید یا مضر باشند. مدیریت استارت آپ خود را به یک مدل ذهنی وابسته نکنید. گستره نگاهتان را وسعت ببخشید. تفکری که امروز ستایش می‌شود، فردا مورد سرزنش قرار می‌گیرد. انعطاف‌پذیری خود را بالا ببرید. از مدل‌های ذهنی و از شیوه‌های تفکر، تنها تا زمانی که برای شما و استارت‌‌آپ‌تان مفید هستند استفاده کنید. یادتان باشد، تعصب، دست و پای اندیشه را می‌بندد.
مدل‌های ذهنی، همیشه مرئی و قابل دیدن نیستند
بخش بزرگی از رفتارهای ما چه در مدیریت استارت آپ و چه در زندگی به عنوان یک انسان، تحت تاثیر مستقیم و پرقدرت مدل‌های ذهنی گذشته و حتی کودکی ما قرار دارند. گاهی قدمت مدل‌های ذهنی‌مان باعث می‌شود که آنها رنگ و شکل خود را در اعماق ذهنمان حل کنند. نتیجه این می‌شود که گاهی شبیه به یک ماشین، رفتارهایی را از خودمان بروز می‌دهیم و آن را با مفهوم «من بودن» ترکیب می‌کنیم. مثلا می‌گوییم: «من ضعیف هستم» یا «من بی‌استعداد هستم». اجازه بدهید مثالی برایتان بزنم. تصور کنید که شما در کودکی و به هنگام نشان دادن کارهای جدیدتان به والدینتان با برخوردهایی نامهربان و گاهی حتی سخت گیرانه مواجه شده‌اید. رفتاری که انجام دادید و پاسخی که دریافت کردید، به عنوان یک مدل ذهنی در ضمیر ناخودآگاه شما ثبت شده است. این مدل ذهنی همیشه همراه شما خواهد بود حتی هنگامی که مدیریت استارت آپ خودتان را بر عهده می‌گیرید. در این وضعیت با دو حالت رو‌به‌رو می‌شوید:
وقتی خودتان می‌خواهید چیزی تازه را به تیمتان معرفی کنید
در این حالت، شما با یک استرس و پریشان حالی پنهان رو‌به‌رو می‌شوید و گاهی از بیان برخی موضوع‌ها صرف‌نظر می‌کنید. چون نمی‌دانید اطرافیانتان چه عکس‌العملی از خود نشان می‌دهند.
هنگامی که اعضای تیمتان می‌خواهند ایده‌ای تازه را به شما ارائه دهند
در حالت دوم، زمانی که دیگران برای بیان ایده‌هایشان نزد شما می‌آیند، باز آن مدل ذهنی خاک خورده فعال می‌شود. اما این بار در حالت معکوس خود عمل می‌کند. شاید شما هم نمونه‌ای از این برخوردها را دیده باشید؛ زمانی که یک رئیس بسیار سختگیر، بهترین ایده ممکن را به بهانه‌های پوچ، رد می‌کند.خودتان را بشناسید و برای این خودشناسی ارزشی بسیار زیاد قائل شوید. چون تنها در این صورت است که می‌توانید از دست این مدل‌های ذهنی نامرئی رهایی یابید یا حداقل آنها را کنترل کنید.
جی فاستر، بنیان‌گذار علم پویاشناسی سامانه‌ها، استاد دانشگاه ام.آی.تی آمریکا و یک سیستم‌شناس
تمام چیزی که ما از دنیای بیرونمان داریم، تنها یک تصویر ذهنی است. ذهن هیچ‌یک از ما برای داشتن تصویری از تمام جهان، جا ندارد. پس ما بخش‌هایی از جهان، از کشورمان، از خاطراتمان و از رفتار دیگران را برمی‌داریم و در ذهنمان ثبت می‌کنیم. ما یک تصویر ساده‌تر از دنیای بیرونمان می‌سازیم.
نکته سوم: استراتژی ورود و خروج داشته باشید
یکی دیگر از بخش‌های مهم در مدیریت استارت آپ، ساخت یا استفاده از استراتژی‌هایی است که به موفقیت یا خلاصی از یک بحران منجر می‌شوند. بسیاری از مدیران، بخش اول را خوب جلو می‌آیند. یعنی وقتی زمان تدوین استراتژی برای تولید محصول، بازاریابی و فروش آن می‌رسد، با تمام قوا و حداکثر زمانی که می‌توانند روی آن کار می‌کنند. اما مهم‌ترین کار را از قلم می‌اندازند و آن تدوین یک استراتژی برای زمان‌های بحرانی است. اینجا است که مهارت نگاه کردن از چند قدم دورتر، به کار مدیران می‌آید. همان طور که یک معمار به هنگام ساخت آسمان‌خراش‌های بلند، پله‌های اضطراری و سیستم‌های اطفای حریق را با دقت هر چه تمام‌تر طراحی می‌کند یا همان طور که ملوان‌های زبردست، با آن همه تجربه و مهارت در شنا کردن باز هم به هنگام عملیات، جلیقه نجات بر تن می‌کنند، شما نیز باید راهی قدرتمند برای زمان‌های بحرانی پیش‌بینی و اجرا کنید. ید.اما در این میان، مراقب یک نوع انحراف باشید. در طراحی استراتژی خروج، زیاده‌روی نکنید. مدیریت استارت آپ، نیازمند نگه داشتن حد تعادل است. با وجود این که تدوین استراتژی خروج، بسیار مهم است اما نباید در اجرای آن بیشتر از استراتژی اصلی مانور دهید. راه نجات، زمانی اهمیت می‌یابد که ساختمان اصلی ساخته شده باشد.
نکته چهارم: همیشه این سه چرخه را تحلیل کنید
برای مدیریت استارت آپ خودتان، باید با مفهوم سه چرخه اساسی که زیربنای هر فعالیت تجاری را می‌سازند، آشنا باشید. این سه چرخه شامل، چرخه عمر کسب و کار، چرخه عمر صنعت و چرخه عمر بازار هستند. بیاید نگاهی گذرا به این سه چرخه داشته باشیم.
چرخه عمر کسب و کار
به طور طبیعی، چرخه عمر کسب و کار شامل چهار مرحله مقدماتی، رشد، بلوغ و کاهش می‌شود. این چرخه از زمانی که ایده محصول تازه بین اعضای تیمتان مطرح می‌شود تا زمانی که محصول ساخته شده به بازار می‌رود، به اوج می‌رسد و از رده محصولات تولیدی خارج می‌شود، ادامه دارد. به عنوان فردی که مدیریت استارت آپ را بر عهده دارد باید رصد کاملی روی این چهار مرحله داشته باشید. این تصمیم شما است که بهترین زمان برای ورود به مرحله بعدی چرخه را تعیین می‌کند.
چرخه عمر صنعت
چرخه عمر صنعت نیز مانند چرخه عمر کسب و کار از همان چهار رده سنی برخوردار است. اما این چرخه، از چرخه کسب و کار مهم‌تر است. چون کسب و کار شما در این مجموعه جای می‌گیرد. طبق مدل پنج‌گانه مایکل پورتر – یکی از استادهای برجسته مدیریت در آمریکا – برای ورود به یک صنعت باید مواردی از قبیل رقبای تازه و قبلی صنعت، قوانین حاکم بر آن صنعت، خریداران، عرضه‌کنندگان مواد اولیه و کالاهای جایگزین آن صنعت بررسی شوند. در نتیجه، چرخه عمر صنعت و رصد تغییرات آن یکی دیگر از کارهای کلیدی و مهم در مدیریت استارت آپ شما است. حتی می‌توان گفت که زندگی استارت آپ شما به تغییرات این چرخه عمر وابسته است.
چرخه عمر بازار
هر محصولی بازاری دارد و هر بازاری روزی به آخر کار خودش می‌رسد. علت‌های متفاوتی نیز می‌توانند زمینه ساز این نابودی باشند. گاهی پیشرفت‌های تکنولوژی، محصول را به حاشیه می‌کشانند و گاهی جایگزین‌هایی بسیار قدرتمند، بازار قدیمی را شخم می‌زنند تا از میانش بازاری جدید برای خودشان دست و پا کنند. نمونه‌هایی از این دست، زیاد هستند. در مقام مدیریت استارت آپ و در برخورد با این چرخه، همیشه باید سه کار را انجام دهید:
بازار را رصد کنید
جایگاه کنونی خود در بازار را شناسایی کنید
جایگاه آینده خود در بازار را پیش بینی کنید
اگر بدانید کجا هستید و به کجا می‌خواهید بروید، قادر خواهید بود تا بهترین تصمیم‌ها را برای تجارتتان بگیرید و این کاری است که یک مدیر باید به خوبی از عهده‌اش بربیاید.
ورنر نیفر، رئیس هیئت مدیره مرسدس بنز در سال ۱۹۸۹
مهم‌ترین تجربه من به عنوان یک مدیر این است که باید به کارمندان یک کارخانه مانند یک کالای پرارزش و مهم‌ترین سرمایه برای موفقیت نگریست. این کامپیوتر، روبات‌ها و ماشین‌ها نیستند که موجب موفقیت یک موسسه می‌شوند، بلکه افرادی هستند که دائم ایده‌های تازه خود را ارائه می‌دهند.
نکته پنجم: زمان گسترش را درست پیش‌بینی کنید
هر تجارتی رشد می‌کند و هر رشدی نیازمند پیش بینی و برنامه ریزی است. مدیریت استارت آپ شامل تشخیص زمان درست و شیوه مناسب برای گسترش زمینه فعالیت نیز می‌شود. به یاد داشته باشید که طراحی و توسعه محصول یا تجارتتان فرایندی موقتی نیست و بازه زمانی مشخصی ندارد. گسترش تجارت، یک فرایند روزانه و دائمی است. در این بین، هر چقدر هم که دقت و تفکر را به کار گیریم باز هم نمی‌توانیم از آزمون و خطا دوری کنیم. بدون قدم گذاشتن در راهی تازه، نمی‌توان توانایی و امکان رفتن در آن را به طور دقیق پیش‌بینی کرد. شجاعت، جسارت و داشتن فکرهای بزرگ، توشه‌هایی قدرتمند هستند که برای مدیریت استارت آپ خودتان به آنها نیاز پیدا می‌کنید.
نکته ششم: برای رشد محصولتان، از مدل ذهنی فروشنده‌ها استفاده کنید
خواندن ذهن مشتری، یکی از آرزوهای دور و دراز هر تجارتی است. مشکل این جا است که گاهی مشتری، خودش هم نمی‌داند که چه می‌خواهد. این یک بام و دو هوا ماندن، مدیران زیادی را به فکر انداخت تا از روش‌های غیر معمولی برای شناسایی ذائقه مشتریان خودشان استفاده کنند. برای مدیریت استارت آپ باید شیوه نگاه از جایگاه مشتری را آموخت و الگوهای پنهان در آن را شناسایی کرد. یکی از روش‌های جالب برای کشف این الگوهای با ارزش، تحلیل مدل ذهنی فروشندگان است. فروشندگان محصول یا خدمات شما، بیشتر از آنچه که فکر می‌کنید به مشتریان نزدیک هستند. آنها می‌توانند به راحتی در جایگاه مشتری قرار بگیرند و از دریچه نگاه او به محصول نگاه کنند. پر بیراه هم نیست؛ چه کسی بهتر از فروشنده یک محصول از نقطه‌های ضعف و قوت آن آگاهی دارد؟ آنها مجبور شدند این اطلاعات ارزشمند در مورد محصول را کشف کنند چون باید مشتری را قانع می‌کردند تا پول با ارزشش را در عوض این محصول از دست بدهد. جلسه‌های منظمی با فروشندگان کالا یا خدمات خودتان داشته باشید و در میان این ملاقات‌ها سعی کنید نکته‌های ظریف و نقطه نظرات مشتریان را از زبان آنها بشنوید. پیروزی در مدیریت استارت آپ به داشتن گوش‌هایی بسیار شنوا نیازمند است.
نکته هفتم: احترام به مشتری را با مشتری مداری یکی نکنید
بسیاری از کسب و کارها، در درک درست این دو مفهوم، یعنی احترام به مشتری و مشتری مداری دچار مشکل هستند. به همین دلیل نیز زمان، هزینه و انگیزه زیادی را به پای این درک اشتباه می‌ریزند. مشتری مداری، یک استراتژی است اما احترام به مشتری، جزو فرایندهای عملیاتی تجارت شما به شمار می‌رود. اجازه بدهید موضوع را با هم بازتر کنیم و این دو مفهوم را کمی بیشتر توضیح دهیم.
هلموت او. مائوخر، کارخانه‌دار آلمانی
مشتریان، مدیران واقعی کارخانه‌ها و مؤسسات هستند.
چه کسی بر نوک پرگار نشسته است؟ شما یا مشتری؟
بخشی از امتیازهای یک مدیریت استارت آپ خوب در برخورد با مشتری خلاصه می‌شود. اگر شما سازمان یا کارکنانتان را طوری آموزش داده باشید که رفتار محترمانه‌ای با مشتری داشته باشند، اجناسی که مشتری از آنها رضایت ندارد را با کمال میل پس بگیرند یا هر کاری انجام دهند تا مشتری راضی و با لبخندی بر لبانش شما را ترک کند، باید بگویم که نهایت تلاش خود را برای احترام به مشتری انجام داده‌اید. اما این کار، باز هم ربطی به مشتری مداری ندارد. چون شما خودتان را در محور تجارتتان می‌بینید و از آن جایگاه با مشتری ارتباط برقرار می‌کنید.در صورتی که مشتری مداری، یعنی نگاه کردن به مشتری به عنوان تنها سرمایه ارزشمند تجارت. تمام خدمات، راهکارها و دستورالعمل‌ها باید بر اساس رضایت و خدمت صادقانه به این سرمایه ارزشمند پایه ریزی شوند. مدیریت استارت آپ باید این مهم را در نظر بگیرید که اگر لازم شد، برای حفظ مشتریان – سرمایه‌ای که دارد – حتی روند خدمات شرکت را دگرگون کرده یا خط تولید جدیدی را راه‌اندازی کند. مشتری مداری یک ترفند استراتژیک پیچیده است که گام‌ها را بسیار فراتر از لبخند مشتری می‌گذارد. اکثر تجارت‌ها و استارت آپ‌های موجود در ایران، تنها در پله‌های اول احترام به مشتری مانده‌اند. حالا یا نخواسته‌اند که گام را از این فراتر بگذارند یا متوجه نشده‌اند که مشتری، تنها سرمایه موجود و پابرجا در تجارتشان است. دیر یا زود، تمام کسب و کارها به این موضوع پی می‌برند که تنها راه برای ادامه کارشان و روش درست مدیریت استارت آپ بر مبنای مشتری و پاسخ به نیازهای او نهفته است. مشتری، منبع بی‌انتهای سرمایه و ارزش اصلی یک تجارت را تشکیل می‌دهد.
مروری بر هفت نکته کلیدی این مقاله:
مدل سازی ایده‌ها بخش مهمی از مدیریت استارت آپ است. با حذف این مرحله، تمام تلاش‌ها برای پیشرفت و سودآوری، بدون رسیدن به مقصد خاصی به هدر خواهند رفت.
به عنوان مدیر یک استارت آپ باید روی رشد شخصی خودتان زمان بگذارید. چون شما تفکرتان را زندگی می‌کنید.
همیشه تصویر بزرگ‌تر را نگاه کنید. این کار در انتخاب یک استراتژی درست کمک زیادی به شما می‌کند.
چرخه عمر کسب و کار، چرخه عمر صنعت و چرخه عمر بازار، سه چرخه‌ای هستند که باید به طور دائم رصد شوند.
رشد تجارتتان را به یک زمان خاص موکول نکنید. آهسته اما پیوسته، کم‌کم اما به طور دائم رشد کنید.
نزدیک‌ترین مدل‌های ذهنی به مشتریان، فروشندگان هستند. سعی کنید همیشه نظراتشان را بشنوید.
مشتری مداری یک استراتژی پیچیده است؛ آن را با احترام به مشتری یکی ندانید.
به عمل کار برآید، به سخن‌دانی نیست
هفت نکته یا هفتاد نکته، فرقی نمی‌کند. مهم این است که این نکته‌ها در مدیریت استارت آپ به کار گرفته شوند. علم مدیریت، همواره در حال پیشرفت است و روش‌های نوینی برای مشکل‌های گذشته معرفی می‌شوند. برای کسی که همیشه راهی برای یادگیری خود باز می‌گذارد، علامت‌های سوال، چیزهایی موقتی هستند.
تماس و واتس آپ اکسپرت سفارشی: ۰۷۷۳۳۴۳۳۲۱۱ – ۰۹۹۲۹۱۶۹۳۰۷
